Kanıtlanmış psikolojik teknikler içeren bu yöntemi FBI, ABD Ordusu, üst düzey müzakereciler, hükümet yetkilileri ve dünyadaki büyük şirketlerin yöneticileri kullanmaktadır.
Bu teknikleri öğrenmiyorsanız dikkatli olun; rakipleriniz muhtemelen öğreniyordur.
İş dünyasındaki en iyi liderler çok iyi strateji uzmanları ve karar vericiler olmakla kalmazlar. İşletme okullarında öğrenemeyeceğiniz, ikna ve kavrayış gücü gibi yeteneklere de sahiptirler. Aklını Kullanma Sanatı’nda etrafınızdaki insanları ikna edecek psikolojik tekniklerde ustalaşacak ve güvenilir müttefikler kazanacaksınız.
Şunları yapabilseydiniz ne tür bir lider olabileceğinizi hayal edin:
-Meslektaş ve rakiplerinizin aklını okuyabilseydiniz
-Ofisteki dedikodu ve söylentileri engelleyebilseydiniz
-Moral aşılayıp çalışanları aşırı üretken yapabilseydiniz
-En zor insanları bile kolaylıkla yönetebilseydiniz
-Bir yalan veya blöfü bir kilometre öteden anlayabilseydiniz
-Bir oda dolusu insanı ekibinize katılmaya ikna edebilseydiniz
-Herkesin sizden hoşlanması için karizma sanatında ustalaşabilseydiniz.
Bugünün dinamik iş dünyasında başarı sadece doğru kararlar vermek veya akıllıca stratejiler yürütmekle elde edilemez. Başarı aynı zamanda etrafınızda neler olduğunu bilmekle ilgilidir. Bir yönetici olarak insanların size ne zaman yalan söylediğini anlayabildiğinizi ya da iş arkadaşlarınızı, çalışanlarınızı veya amirlerinizi fikirlerinizi kabul etmeleri için ikna edebildiğinizi hayal edin.
Her durumda ve herkese uygulayabileceğiniz, dikkatle formüle edilmiş psikolojik teknikler içeren Aklını Kullanma Sanatı, size ihtiyaç duyduğunuz şeyi elde etme yeteneği verecek.
***
İÇİNDEKİLER
Teşekkür
Giriş
Okuyuculara Bir Not
BÖLÜM 1 Zırh Kaplı Sadakati Kazanmak İçin Psikolojik Strateji: Bir Daha Asla Tek Bir Çalışan, Müşteri, Müvekkil veya Hasta Kaybetmeyin
BÖLÜM 2 Süper Yorum Yönlendirme: Olumsuz İzlenimin Darbesini Hızla Seyreltin
BÖLÜM 3 Kişisel Yorum Yönlendirme: Dedikodu ve Söylenti Çarklarını Durdurmak
BÖLÜM 4 Hırbo Takviyeli Moral; Çalışanlarınızı Üretici Kılın, Motive ve Mutlu Edin … Ve Bunların Hepsini Tek Kuruş Harcamadan Yapın
BÖLÜM 5 Herhangi Bir Çalışanın Çalmasını Engelleyen Kusursuz Strateji
BÖLÜM 6 Ne Kadar Gecikmiş Olursa Olsun Alacaklarınızı Tahsil Edin
BÖLÜM 7 Bir Sabotajcıyı En Büyük Müttefikinize Dönüştürün
BÖLÜM 8 Neden Gitmiş Olursa Olsun Kaybettiğiniz Bir Müşteriyi Geri Kazanın
BÖLÜM 9 Zor İnsanları Yönetmek: Asil Acıların Ardındaki Psikoloji
BÖLÜM 10 Herhangi Bir Müşteri Şikâyetini Hızla Ele Alın … Ve Avantaja Dönüştürün
BÖLÜM 11 Oldukça Hassas Bir Çalışanı Kırmadan Eleştirmek
BÖLÜM 12 Kişisel Güç; Özdisiplin Miti ve Sınırsız İlham Sim
BÖLÜM 13 Herhangi Bir Hedefi Başarmak İçin Beş Psikolojik Anahtar
BÖLÜM 14 Bir Blöfü Bir Kilometre Öteden Anlamak Nihai Blöf Avcısı
BÖLÜM 15 30 Saniyelik Suçlamadan Konuşma ile Çalışanlarınızın Uyuşturucu Kullanıp Kullanmadığını ya da Çalışırken İçki İçip İçmediğini Anlayın
BÖLÜM 16 Kendinizi ve Ofisinizi Zorbalığa Karşı Koruyun
BÖLÜM 17 Odaya Hükmedin: Jüri Odalarından Yönetim Kurulu Odalarına, Bir Ses Koroyu Nasıl Değiştirir
BÖLÜM 18 Anında Beğenilme İçin Kapsamlı Psikolojik Formülle Karizma Sanatında Ustalaşın
BÖLÜM 19 Duygusal Olarak Sorun Yaşayan İnsanlarla Geçinmek İçin Harika Yöntem
BÖLÜM 20 Kişilik Çatışmalarını Hemen Çözün
BÖLÜM 21 Korkak, Hayal Kırıklığına Uğramış, Öfkeli Çalışanlar Yaratmadan Zor Değişiklikleri Kolayca Yapma Yöntemi
Sonuç
Kaynakça
Yazar Hakkında
TEŞEKKÜR
Bu kitabın rotasını, fikirden satış noktasına kadar sorunsuz biçimde sürdüren John Wiley & Sons’daki yaratıcı ve ultra yetenekli insanlara teşekkür etmek gerçek ve büyük bir zevk.
Sıra dışı yeteneğe sahip olan Başkan Yardımcısı ve Yayına Matt Holt’un heyecanı ve gayreti bu süreci başlattı. Keskin görüşlerini benimle paylaşan editörüm Dan Ambrosio’ya ve göz kamaştırıcı tavrı ve profesyonelliği bu işin yürümesini sağlayan Kıdemli Editör Asistanı Jessica Campilango’ya çok teşekkürler
Şimdi bir kitabı kapağı ile yargılayamayacağınızı söyleyenler muhtemelen hiç kitap satmayı denememişlerdir Bu yüzden sıra dışı kitap tasarımı nedeniyle Sanat Yönetmeni David Riedy’ye büyük bir teşekkür sunuyorum.
Elbette kitaplar kendi kendilerini satmazlar Sıradaki teşekkürler şimdiden sıra dışı bir kampanya başlatan üç büyük yetenek için: Pazarlama Direktörü Peter Knapp, Kıdemli Pazarlama Müdürü Kim Dayman ve Reklam Müdür Yardımcısı Joceyln Cordova-Wagner Ve ön saflarda olanlara: Süregelen sıra dışı çabalan nedeniyle Wiley’deki sıkı çalışan ve sıra dışı satış gücüne sonsuz teşekkürler Ve sahne arkasında yer alıp her şeyi kusursuza yakın biçimde işletenlere de kocaman teşekkürler.
GİRİŞ
Çoğu iş kitabı -yöneticilik, liderlik, kişise] gelişim veya müşteri hizmetleri ile ilgili- Gülümseyin ve ulaşılabilir olun, Tepki vermeden önce dinleyin ve Başarısız olmayı planlıyorsanız, başarısız olacaksınız gibi hoş fikirler sunarlar Bunlar iyi ve faydalı öğütlerdir Ancak bugünün rekabetçi piyasasında iş dünyası insanlarının felsefe ve alıntılardan daha etkili ve pratik şeylere ihtiyacı var.
Örneğin, müşteri ve çalışan sadakatinin önemini zaten biliyorsunuz. Peki ya herhangi birisinin şirketinizi terk etmesini engelleyen psikolojik strateji için ne diyorsunuz? Birkaç ciltten fazla kitap müşterinin kral olduğu geleneksel bilgeliği sunar ama kaybettiğiniz bir müşteriyi geri kazanmanızı sağlayacak kusursuz tekniği bilmek istemez miydiniz? Elbette kitleleri motive etmek öncelikli olarak gereklidir ama istediğiniz zaman kendi sınırsız ilham kaynağınızdan nasıl faydalanacağınızı keşfetmek yeteneğinizi artıracaktın.
Aklını Kullanma Sanatı; adım adım, özel ve dikkatle oluşturulmuş, her duruma uygulanabilecek taktikleri gösteren, hızlı çalışan ve etkili tekniklerle donatacak sizi. Bunlar sadece bazı insanlar üzerinde bazı durumlarda işe yarayacak fikirler; teoriler veya numaralar değil. Bu kitap sadece oyun alanını eşitlemek için değil, aynı zamanda kendiliğinden bir avantaj yaratmanız için size insan davranışını kontrol eden en önemli psikolojik araçları kullanma fırsatı sunuyor
Okuyucular, David Lieberman kitaplarını bu kadar popüler yapan rahat, açık, abartısız ve psikoloji jargonu kullanmadan yazılmış teknikleri öğrenirler Bilgiyi ilk elden alırlar çünkü FBI, Dr Lieberman’ın tekniklerini kullanır psikolojik operasyonlar mezunlan için onun eğitim videosu zorunludur ve yine ABD ordusunu eğiten Dr Lieberman’dır Kıdemli eyalet müzakerecilerine taktikleri öğreten yine odur, en ünlü zihinsel sağlık uzmanlan ile çalışan odur ve tüm dünyada yirmi beşten fazla ülkede lider iş yöneticilerini eğiten yine Dr Lieberman’dır.
Size prensip, kanun, strateji ve hikâye sunan bir sürü iş kitabı var Şimdi biri gerçek sorunlara özel çözümler sunuyor Küçük işletmelerden büyük şirketlere ve aradaki profesyonellere faydalan çok açıktır Sürekli olarak neler olduğunu bilmenin güvenliğine, potansiyel olarak yıkıcı durumların ortaya çıkmasını önleme gücüne ve gerektiğinde en zor durumlarda bile kolay ve düz biçimde yolunuzu bulma becerisine sahip olacaksınız.
Masada ortaya konanlar bu kadar değerliyken sadece en sevdiğinize oynamaktan fazlasını yapın-oyunu kaybedemeyeceğiniz hale getirin.
OKUYUCULARA BİR NOT
Değişkenlerin neredeyse sınırsız sayıda oluşu düşünüldüğünde burada sunulan stratejilerin hepsi her durum için uygulanabilir olmayacaktır Bu kitabı mümkün olduğunca pratik kılmak için geniş ölçekli taktikler sunulmuştur; böylece herhangi bir durumda en azından bir veya ikisini veya muhtemelen daha fazlasını uygulayabilirsiniz. Ve her bölüm kendi başına ayn bir konu olsa da diğer bölümlerde bu konu ile ilgili genel yaklaşımınız için feydalı teknikler bulacaksınız. Okuyuculara kolaylık sağlaması için bu bölümler her bölümün sonundaki “Ayrıca Bakınız” kısmında listelenmiştin.
1
Zırh Kaplı Sadakati Kazanmak İçin Psikolojik Strateji: Bir Daha Asla Tek Bir Çalışan, Müşteri, Müvekkil veya Hasta Kaybetmeyin
“Bir gram sadakat bir kilo zekâya değer.”
-Elbert Hubbard (1856-1915)
Diğerleri bir şeylerin yanlış gittiğine dair en küçük işarette bile ardına bakmadan kaçarken bililerini en kötü zamanınızda bile yanınızda tutan şey nedir?
Aslında araştırmalar sarsılmaz bir sadakat hissinin temel bir psikolojik strateji uygulayarak neredeyse her insana yerleştirilebileceğini göstermektedir İster bir satıcı, ister bir çalışan veya meslektaş olsun herhangi birisini kendinize -kendinize, şirketinize veya amacınıza- mümkün olduğunu düşündüğünüzden çok daha çabuk ve kolayca sadık hale getirebilirsiniz.
Temeli zaten biliyorsunuz: Her fırsatta çalışanlarınızla ve müşterilerinizle iletişim kurun; açık kapı politikanız olsun; onları cesaretlendirip takdir edin ve sık sık birebir veya küçük gruplar halinde yüz yüze toplantılar yapın. Şimdi sarsılmaz bir birliktelik inşa etme yeteneğinizi nasıl tamamen yeni bir seviyeye çıkarabileceğinizi keşfedeceğiz.
Jüpiter Araştırma, bugün müşterilerin yüzde 75’inden fazlasının en az bir sadakat kartı olduğunu ve bu tarz iki ve üzeri kart sahiplerinin alışveriş toplumunun üçte birini oluşturduğunu söylüyor.
Strateji 1: Onu İçeri Alın
Bir kişinin sadakati kendisini çitin hangi tarafında kabul ettiğine bağlıdır Eğer onu kendi tarafınıza çeker ve ekibinizin bir parçası yaparsanız diğerlerine karşı sizinle beraber sizin savaşınızı verin Dışarıdan birisini içeriden birisine dönüştürmek için iki şey yapmalısınız. İlki, ona az insanın bildiği bir sırrı verin, böylece kendini elit ve özel hisseden İkincisi, ona organizasyon veya ekibiniz içinde bir derece güç ve otorite vermektir.
Örneğin, diyelim ki satış müdürünün sadakati sorgulanabilir bir satış elemanı var Samimi, özel bir konuşma sırasında müdür şöyle bir şey söyleyebilir “Chris, buralarda bazı değişiklikler olacağını bilmeni istiyorum En önemlisi XYZ müşterisini devralıyoruz. Henüz duyurulmadı, bu yüzden aramızda kalacağına inanıyorum’’
Chris çabucak kabul edince müdür ondan planın bir bölümünün idaresini almasını ister “Ve onlara en iyi nasıl hizmet sunacağımızı bulmak için ekipteki anahtar kişinin sen olabileceğini düşündük.” Bu anda Chris, biraz güç desteğiyle içerideki büyük oyunculardan birisi olur ve siz en güçlü destekçinizin yaratılmasına yardım etmiş olursunuz.
Aynı zamanda şöyle bir şey ileterek müşterilerinizi kendiniz için çalıştırabilir ve sadakatlerinin devam ettiğinden emin olabilirsiniz: “Müşteri hizmetleri bölümümüzü yeniden yapılandırıyoruz ve taleplerin nasıl işlendiğini değerlendirmemizde bize yardımcı olmanızı istiyoruz. Sizin geri dönüşlerinize dayanarak değişimlerin ne kadar etkili olduklarını ölçebileceğiz.”
Müşteri sadece onun geri dönüşüne değer vermenizi takdir etmekle kalmayacak aynı zamanda kişisel olarak şirketinize bağlanmış ve sahiplenilmiş hissedecektin Aylık müşteri hizmetleri geri dönüş…